Diccionario de Marketing
Ventas B2B y gestión comercial
Estrategia y Marketing B2B
Pipeline
También se busca como: pipeline comercial; cartera de oportunidades
Vista de oportunidades de venta organizadas por etapas. Permite entender volumen, valor, avance y riesgos del negocio futuro y es una herramienta central para gestionar ventas B2B.
CRM
También se busca como: Customer Relationship Management; sistema de gestión de clientes
Sistema y disciplina para registrar contactos, empresas, oportunidades, actividades e historial comercial. El valor del CRM depende de la calidad de datos y de que el equipo realmente lo use.
Proceso comercial
También se busca como: sales process; proceso de ventas
Secuencia definida de etapas y acciones desde la identificación de una oportunidad hasta el cierre y seguimiento. Estandarizarlo permite medir, mejorar y reducir dependencia de vendedores individuales.
Ciclo de venta
También se busca como: sales cycle
Tiempo y recorrido que transcurre desde el primer contacto relevante hasta el cierre. En B2B puede involucrar múltiples reuniones, evaluaciones, usuarios y decisores.
Forecast de ventas
También se busca como: sales forecast; pronóstico de ventas
Estimación de ventas futuras basada en pipeline, probabilidades, historial y criterio comercial. Debe revisarse periódicamente y evitar confundir deseo con evidencia.
Hunter
También se busca como: vendedor hunter; perfil de apertura
Perfil comercial orientado a abrir nuevas cuentas, generar primeras conversaciones y desarrollar negocios nuevos. Su fortaleza suele estar en prospección y adquisición.
Farmer
También se busca como: vendedor farmer; gestión de cartera
Perfil comercial enfocado en desarrollar clientes existentes, retenerlos y detectar nuevas oportunidades dentro de la cuenta.
Closer
También se busca como: cerrador; especialista en cierre
Perfil especializado en conducir oportunidades avanzadas hacia una decisión y cierre. Requiere diagnóstico, manejo de objeciones, negociación y coordinación de próximos pasos.
SDR
También se busca como: Sales Development Representative; representante de desarrollo de ventas
Rol enfocado generalmente en prospección, contacto inicial y calificación antes de transferir oportunidades a un vendedor de cierre.
BDR
También se busca como: Business Development Representative; desarrollo de negocios
Rol dedicado a generar nuevas oportunidades y abrir cuentas, frecuentemente mediante outbound. Según la empresa, puede solaparse con SDR.
Account Executive
También se busca como: AE; ejecutivo de cuentas
Rol responsable de conducir oportunidades calificadas a través del proceso de venta y cerrar nuevos negocios. Su alcance varía según la estructura comercial.
Account Manager
También se busca como: gerente de cuenta; ejecutivo de cuenta
Rol enfocado en gestionar la relación y desarrollo de clientes existentes. Puede asumir renovación, satisfacción, coordinación y crecimiento de la cuenta.
KAM
También se busca como: Key Account Manager; gerente de cuentas clave
Responsable de gestionar clientes estratégicos por volumen, potencial o relevancia. Trabaja con una mirada de largo plazo y múltiples interlocutores dentro de la cuenta.
Sales Enablement
También se busca como: habilitación comercial; herramientas para ventas
Conjunto de procesos, contenidos, capacitación y tecnología que ayudan al equipo comercial a vender de manera más efectiva y consistente.
Discovery Call
También se busca como: reunión de descubrimiento; llamada de diagnóstico
Primera conversación estructurada para entender contexto, problema, impacto, prioridades y proceso de decisión antes de presentar una solución.
Pitch
También se busca como: presentación comercial; discurso de venta
Presentación breve o estructurada que explica una propuesta y busca generar interés o avance. Debe adaptarse a la situación y evitar convertirse en un monólogo genérico.
Elevator Pitch
También se busca como: discurso de ascensor; presentación breve
Explicación muy breve de quién es la empresa, qué problema resuelve y para quién. Su objetivo es abrir una conversación, no contar todo.
Propuesta comercial
También se busca como: sales proposal; propuesta de venta
Documento que presenta alcance, solución, metodología, tiempos, inversión y condiciones. Una buena propuesta conecta lo ofrecido con el problema diagnosticado y el valor esperado.
Objeción de venta
También se busca como: sales objection
Duda, barrera o motivo expresado por un prospecto para no avanzar. Puede referirse a precio, prioridad, riesgo, autoridad o confianza y debe investigarse antes de responder.
Negociación
También se busca como: negotiation
Proceso de buscar un acuerdo entre intereses y restricciones de las partes. En ventas profesionales implica preparar variables, concesiones, alternativas y límites antes de sentarse a negociar.
Follow-up
También se busca como: seguimiento comercial; seguimiento
Acciones posteriores a una conversación para mantener avance, aportar información y acordar próximos pasos. Un seguimiento efectivo agrega contexto y evita mensajes vacíos de “¿pudiste verlo?”.
Tasa de cierre
También se busca como: close rate; win rate
Porcentaje de oportunidades que terminan ganadas. Debe calcularse sobre una base claramente definida y puede analizarse por vendedor, origen, segmento o etapa.
Ticket promedio
También se busca como: average ticket; average deal size
Valor promedio de una venta o negocio. En B2B ayuda a estimar potencial del pipeline, productividad y rentabilidad por segmento.
Cross-Selling
También se busca como: venta cruzada
Venta de productos o servicios complementarios a un cliente existente. Debe basarse en una necesidad real y no en ofrecer indiscriminadamente más productos.
Up-Selling
También se busca como: venta incremental; venta superior
Estrategia para que un cliente elija una versión, alcance o plan de mayor valor. Funciona cuando la opción superior aporta un beneficio adicional relevante.
Closed Won / Closed Lost
También se busca como: ganado / perdido
Estados usados en CRM para indicar si una oportunidad terminó con éxito o se perdió. Registrar la razón de pérdida genera información valiosa para mejorar marketing y ventas.
Decision Maker
También se busca como: decisor; tomador de decisión
Persona con autoridad formal o influencia decisiva para aprobar una compra. En B2B identificar al decisor no elimina la necesidad de comprender al resto del comité de compra.
Buying Committee
También se busca como: comité de compra; grupo de compra
Conjunto de personas que intervienen en una decisión B2B desde distintos roles, como usuario, técnico, comprador, sponsor y decisor final.
Champion
También se busca como: sponsor interno; impulsor interno
Persona dentro de la empresa prospecto que entiende el valor de la solución y ayuda activamente a que la oportunidad avance. No siempre es quien firma la compra.
RFP
También se busca como: Request for Proposal; solicitud de propuesta
Documento formal mediante el cual una organización invita a proveedores a presentar una propuesta para una necesidad definida. Suele incluir requerimientos, criterios y plazos.
RFQ
También se busca como: Request for Quotation; solicitud de cotización
Pedido formal enfocado principalmente en obtener precios y condiciones para una especificación relativamente definida. Se diferencia de una RFP, que suele requerir mayor desarrollo de solución.
Licitación
También se busca como: tender; bidding process
Proceso competitivo y formal para seleccionar un proveedor bajo condiciones y criterios definidos. Puede ser público o privado y suele exigir documentación específica.
