Diccionario de Marketing
Leads, prospección y generación de oportunidades
Estrategia y Marketing B2B
Prospecto
También se busca como: prospect; potencial cliente
Persona o empresa que encaja con el perfil buscado y podría convertirse en cliente, aunque todavía no haya mostrado interés. En B2B un prospecto puede identificarse por investigación, bases de datos, networking o prospección comercial.
Lead
También se busca como: contacto interesado; registro
Persona o empresa que dejó un dato o realizó una acción que permite continuar una relación comercial. Un lead no equivale automáticamente a una oportunidad: debe evaluarse su ajuste, necesidad, autoridad y momento de compra.
Lead calificado
También se busca como: qualified lead
Lead que cumple criterios mínimos definidos por la empresa y merece un tratamiento comercial o de nutrición más específico. Los criterios pueden combinar ajuste al ICP, comportamiento, necesidad y nivel de interés.
MQL
También se busca como: Marketing Qualified Lead; lead calificado por marketing
Lead que marketing considera suficientemente relevante por su perfil y comportamiento para avanzar hacia una instancia comercial. La definición exacta debe acordarse con ventas para evitar transferir contactos sin potencial real.
SQL
También se busca como: Sales Qualified Lead; lead calificado por ventas
Lead que ventas validó como una oportunidad que merece una conversación comercial activa. Normalmente existe una necesidad concreta, un encaje razonable y señales de que la compra puede avanzar.
Oportunidad comercial
También se busca como: sales opportunity; deal
Posible negocio que ya ingresó formalmente al proceso de ventas y tiene un valor, etapa y probabilidad de cierre. En un CRM suele representarse como “deal” o negocio.
Generación de leads
También se busca como: lead generation; lead gen
Conjunto de acciones destinadas a atraer y captar contactos con potencial comercial. Puede incluir contenido, pauta, eventos, formularios, alianzas, referidos, prospección o acciones directas.
Prospección B2B
También se busca como: B2B prospecting; prospección comercial
Búsqueda activa y sistemática de empresas y personas que encajan con el cliente ideal. Implica investigar, priorizar cuentas, encontrar contactos, construir un motivo de acercamiento y registrar el seguimiento.
Inbound Marketing
También se busca como: marketing de atracción
Metodología que busca atraer a potenciales clientes mediante contenidos, buscadores, recursos y experiencias útiles hasta convertirlos en contactos y oportunidades. Funciona mejor cuando se combina con una estrategia de distribución y seguimiento.
Outbound Marketing
También se busca como: marketing saliente; prospección outbound
Acciones iniciadas por la empresa para llegar de manera proactiva a audiencias o cuentas objetivo. Incluye prospección por email, LinkedIn, llamadas, pauta y otras formas de contacto directo.
Demand Generation
También se busca como: generación de demanda; demand gen
Explicación concreta de por qué un cliente debería elegir una solución y qué resultado relevante obtiene. Debe conectar una necesidad real con un beneficio diferencial y evitar frases genéricas que podría usar cualquier competidor.
ABM
También se busca como: Account-Based Marketing; marketing basado en cuentas
Estrategia B2B que concentra marketing y ventas en un conjunto definido de cuentas de alto valor. Los mensajes, contenidos y acciones se personalizan según la empresa y los decisores involucrados.
Social Selling
También se busca como: venta social; prospección en redes
Uso profesional de redes sociales para investigar, conectar, aportar valor y construir relaciones comerciales. En B2B suele asociarse especialmente a LinkedIn y no debe reducirse al envío masivo de mensajes.
Lead Magnet
También se busca como: imán de leads; recurso descargable
Contenido o beneficio ofrecido a cambio de datos de contacto, como un ebook, checklist, diagnóstico o webinar. Debe atraer al perfil correcto y servir como puerta de entrada a una conversación relevante.
CTA
También se busca como: Call to Action; llamada a la acción
Indicación concreta que propone el siguiente paso al usuario: consultar, descargar, registrarse, pedir una demo o agendar una reunión. Un buen CTA reduce ambigüedad y está alineado con la etapa del recorrido.
Landing Page
También se busca como: página de aterrizaje; página de campaña
Página diseñada con un objetivo principal de conversión, generalmente vinculada a una campaña o búsqueda específica. Debe mantener coherencia entre promesa, contenido, prueba y llamada a la acción.
Lead Nurturing
También se busca como: nutrición de leads
Proceso de acompañar contactos con información y estímulos relevantes hasta que estén en mejores condiciones de avanzar. Puede combinar emails, contenidos, remarketing, llamadas y automatizaciones.
Lead Scoring
También se busca como: puntuación de leads; calificación automática
Sistema que asigna puntajes según ajuste del perfil y comportamiento para priorizar contactos. Debe basarse en criterios que tengan relación real con la probabilidad de avanzar, no solo en interacciones superficiales.
Lifecycle Stage
También se busca como: etapa del ciclo de vida
Clasificación que indica en qué momento del proceso comercial se encuentra un contacto o empresa, por ejemplo lead, MQL, SQL, oportunidad o cliente. Ayuda a ordenar traspasos entre marketing y ventas.
Funnel
También se busca como: embudo de conversión; embudo de ventas
Modelo que representa cómo una audiencia amplia avanza por etapas hasta una acción o compra. Es útil para medir pérdidas entre fases, aunque en B2B el recorrido real suele ser menos lineal que el dibujo del embudo.
TOFU, MOFU y BOFU
También se busca como: Top, Middle y Bottom of Funnel; parte alta, media y baja del embudo
Forma de clasificar contenidos y acciones según la etapa de madurez del potencial cliente: descubrimiento, consideración y decisión. Es una simplificación útil para planificar mensajes y ofertas.
Intent Data
También se busca como: datos de intención; buyer intent
Señales que sugieren que una empresa o persona está investigando activamente un problema, categoría o proveedor. Pueden provenir de comportamiento propio o de fuentes externas y ayudan a priorizar prospección.
Formulario de conversión
También se busca como: lead form; formulario de contacto
Formulario que captura datos a cambio de una acción o recurso. La cantidad de campos debe equilibrar fricción y necesidad de calificación; pedir datos innecesarios suele reducir la conversión.
