Diccionario de Marketing
Estrategia y Marketing B2B
Estrategia y Marketing B2B
Marketing
También se busca como: mercadotecnia
Disciplina que analiza mercados, clientes y competidores para diseñar una propuesta de valor y generar demanda de manera rentable. En Argentina se usa casi exclusivamente “marketing”, aunque “mercadotecnia” aparece en algunos ámbitos académicos.
Marketing B2B
También se busca como: B2B marketing; marketing business-to-business; marketing entre empresas
Marketing orientado a empresas que venden productos o servicios a otras empresas. Suele trabajar con ciclos de decisión más largos, múltiples decisores, tickets mayores y una fuerte coordinación entre marketing y ventas.
B2C
También se busca como: business-to-consumer; negocio a consumidor
Modelo en el que una empresa vende al consumidor final. Se usa como contrapunto del B2B para explicar diferencias en audiencia, ciclo de compra, canales, contenidos y criterios de decisión.
B2B2C
También se busca como: business-to-business-to-consumer
Modelo en el que una empresa llega al consumidor final a través de otra empresa o plataforma intermediaria. Es frecuente en fabricantes, marketplaces, ecosistemas de distribución y negocios donde conviven marca, canal y cliente final.
Estrategia de marketing
También se busca como: marketing strategy
Conjunto de decisiones que define dónde competir, a quién priorizar, qué propuesta de valor ofrecer y cómo conectar objetivos de negocio con acciones de marketing. No es un calendario de publicaciones ni una lista de tácticas aisladas.
Plan de marketing
También se busca como: marketing plan
Documento que traduce la estrategia en objetivos, prioridades, públicos, acciones, responsables, presupuesto, calendario e indicadores. Debe servir para tomar decisiones y coordinar ejecución, no solo para describir ideas.
ICP
También se busca como: Ideal Customer Profile; perfil de cliente ideal
Descripción del tipo de empresa que tiene mayor probabilidad de necesitar, valorar y comprar una solución B2B. Suele contemplar rubro, tamaño, facturación, tecnología, ubicación, complejidad y señales de necesidad.
Buyer Persona
También se busca como: persona compradora; perfil del decisor
Representación del tipo de persona que participa en la compra: rol, responsabilidades, problemas, objeciones, motivaciones y fuentes de información. En B2B puede haber varias buyer personas dentro de una misma cuenta objetivo.
Target
También se busca como: público objetivo; mercado objetivo
Grupo de personas o empresas al que se dirige una acción. En Argentina “target” se usa de forma habitual en agencias y áreas comerciales, aunque conviene precisar si se habla de mercado, empresa objetivo o decisor.
Segmentación de mercado
También se busca como: market segmentation
Proceso de dividir un mercado en grupos con características o necesidades similares para diseñar propuestas y mensajes más relevantes. Puede ser geográfica, demográfica, firmográfica, conductual, por necesidad o por valor potencial.
Firmografía
También se busca como: value proposition
Explicación concreta de por qué un cliente debería elegir una solución y qué resultado relevante obtiene. Debe conectar una necesidad real con un beneficio diferencial y evitar frases genéricas que podría usar cualquier competidor.
Propuesta de valor
También se busca como: marketing strategy
Conjunto de decisiones que define dónde competir, a quién priorizar, qué propuesta de valor ofrecer y cómo conectar objetivos de negocio con acciones de marketing. No es un calendario de publicaciones ni una lista de tácticas aisladas.
Posicionamiento
También se busca como: brand positioning; market positioning
Lugar que una marca busca ocupar en la mente del mercado frente a sus alternativas. Se construye con una combinación consistente de propuesta, especialización, experiencia, mensajes, prueba y experiencia de cliente.
Diferenciación
También se busca como: differentiation
Conjunto de atributos, capacidades o enfoques que hacen que una propuesta sea percibida como distinta y preferible. Una diferencia solo tiene valor comercial si el mercado la entiende y la considera relevante.
Ventaja competitiva
También se busca como: competitive advantage
Capacidad difícil de igualar que permite competir mejor de manera sostenida, por ejemplo tecnología, conocimiento, red de distribución, costo, marca, servicio o velocidad. No toda característica distintiva constituye una ventaja competitiva real.
Go-to-Market
También se busca como: GTM; estrategia de salida al mercado
Plan para llevar una propuesta al mercado: segmento prioritario, canales, mensaje, precio, proceso comercial, generación de demanda y responsables. Es especialmente útil en lanzamientos, nuevas unidades de negocio o expansión a nuevos segmentos.
TAM, SAM y SOM
También se busca como: Total Addressable Market; Serviceable Available Market; Serviceable Obtainable Market
Tres niveles para dimensionar un mercado. TAM es la oportunidad total teórica; SAM, la parte que la empresa puede atender con su oferta; SOM, la porción que razonablemente puede capturar en un período determinado.
Customer Centricity
También se busca como: enfoque centrado en el cliente; customer-centric
Forma de gestionar la empresa poniendo necesidades y valor para el cliente en el centro de decisiones, procesos y prioridades. No significa aceptar todo lo que el cliente pide, sino entender qué experiencia genera valor sostenible.
Market Fit
También se busca como: product-market fit; encaje producto-mercado
Grado en que una propuesta resuelve una necesidad suficientemente relevante para un mercado que está dispuesto a adoptarla y pagar por ella. Se suele observar en la demanda, retención, recomendación y repetición de compra.
Share of Market
También se busca como: market share; participación de mercado
Porcentaje de las ventas, unidades o clientes de una categoría que corresponde a una empresa o marca. La metodología debe aclarar qué mercado, período y variable se utilizan para evitar comparaciones engañosas.
