Diccionario de Marketing
Trade Marketing, canales y punto de venta
Estrategia y Marketing B2B
Trade Marketing
También se busca como: marketing de canales; marketing al canal
Disciplina que conecta marketing, ventas y distribución para mejorar la presencia y rotación de productos en los canales. Trabaja con distribuidores, mayoristas, retailers y puntos de venta.
Shopper Marketing
También se busca como: marketing del comprador
Estrategia enfocada en comprender y activar a la persona en su rol de comprador, especialmente cerca del momento y lugar de decisión. No es exactamente lo mismo que consumer marketing.
Shopper
También se busca como: comprador
Persona que realiza o influye en la compra. Puede no ser la misma que consume el producto, distinción clave para categorías de consumo y decisiones de canal.
Consumer
También se busca como: consumidor; usuario final
Persona que usa o consume el producto. En algunas categorías comprador y consumidor son personas distintas, lo que modifica mensajes y acciones.
Canal de venta
También se busca como: sales channel; canal comercial
Vía mediante la cual una empresa llega al cliente: directo, distribuidor, mayorista, retail, ecommerce, marketplace u otros. Cada canal tiene costos, incentivos y experiencia diferentes.
Canal directo
También se busca como: direct channel
Modelo en el que la empresa vende sin intermediarios al cliente. Permite mayor control de experiencia y datos, pero exige capacidades comerciales y operativas propias.
Canal indirecto
También se busca como: indirect channel
Modelo en el que la venta se realiza mediante intermediarios como distribuidores, mayoristas o retailers. Requiere gestionar incentivos, cobertura y disponibilidad.
Route to Market
También se busca como: RTM; ruta al mercado
Diseño de cómo un producto llega desde la empresa hasta los distintos segmentos y puntos de venta. Define roles de canales, cobertura, logística e incentivos.
Distribuidor
También se busca como: distributor
Intermediario que compra, almacena y revende productos dentro de un territorio o segmento. Puede aportar cobertura comercial, logística y acceso a clientes.
Mayorista
También se busca como: wholesaler
Actor que compra volúmenes importantes y revende a comercios, profesionales u otros intermediarios. Su lógica comercial difiere del consumidor final.
Minorista
También se busca como: retailer; comercio minorista
Empresa o punto de venta que comercializa productos al comprador final. Puede operar en formato físico, digital u omnicanal.
Retail
También se busca como: comercio minorista; venta minorista
Ecosistema de venta al consumidor final que incluye tiendas, cadenas, supermercados, ecommerce y formatos especializados.
Sell-In
También se busca como: venta al canal
Venta realizada por fabricante o proveedor hacia distribuidores, mayoristas o retailers. Indica colocación en el canal, pero no necesariamente salida al consumidor.
Sell-Out
También se busca como: venta al consumidor; salida del canal
Venta desde el canal hacia el comprador final. Analizar sell-out permite entender demanda real y rotación, más allá del stock colocado al intermediario.
Sell-Through
También se busca como: tasa de venta sobre stock
Relación entre unidades vendidas y unidades disponibles o recibidas durante un período. Sirve para evaluar velocidad de salida y eficiencia del inventario.
PDV
También se busca como: POS; punto de venta; Point of Sale
Lugar físico o digital donde se concreta o impulsa la compra. En trade marketing suele referirse principalmente al espacio comercial físico.
Material POP
También se busca como: POP; Point of Purchase material; material de punto de venta
Piezas de comunicación utilizadas en el punto de venta para informar, destacar o activar una marca o promoción: exhibidores, stoppers, cartelería y otros soportes.
POSM
También se busca como: Point of Sale Materials; materiales de punto de venta
Sigla utilizada para agrupar materiales promocionales y de comunicación instalados en el punto de venta. Su significado se superpone parcialmente con POP.
Merchandising
También se busca como: merchandising de punto de venta
Conjunto de técnicas para mejorar presentación, visibilidad y disponibilidad de productos en el espacio de venta. No debe confundirse con productos promocionales de marca.
Visual Merchandising
También se busca como: merchandising visual
Diseño y organización visual del espacio comercial para facilitar navegación, comunicar identidad y estimular compra mediante exhibición, iluminación, señalización y composición.
Planograma
También se busca como: planogram
Esquema que define la ubicación y cantidad de frentes de cada producto en una góndola o exhibición. Se utiliza para estandarizar implementación y optimizar espacio.
Facing
También se busca como: frente de góndola; cantidad de frentes
Cantidad de unidades visibles de un producto mirando al shopper en una exhibición. Influye en visibilidad y disponibilidad percibida.
Share of Shelf
También se busca como: participación de góndola; cuota de exhibición
Proporción del espacio de exhibición que ocupa una marca o producto frente al total de la categoría. Puede medirse en frentes, centímetros u otras unidades.
Exhibición primaria
También se busca como: primary display; ubicación primaria
Ubicación habitual del producto dentro de su categoría. Es la base de disponibilidad y comparación con competidores.
Exhibición secundaria
También se busca como: secondary display; exhibición adicional
Ubicación extra fuera del espacio habitual, como cabeceras, islas o exhibidores. Se utiliza para aumentar visibilidad y apoyar promociones.
Out of Stock
También se busca como: OOS; quiebre de stock; faltante
Situación en la que un producto no está disponible para la compra. Genera ventas perdidas y puede afectar experiencia, fidelidad y desempeño promocional.
Rotación de stock
También se busca como: inventory turnover; rotación
Velocidad con la que el inventario se vende y repone. Ayuda a evaluar demanda, capital inmovilizado y eficiencia de surtido.
Category Management
También se busca como: gestión por categorías
Metodología para gestionar una categoría como unidad de negocio, definiendo rol, surtido, precio, promoción y espacio con base en datos del shopper y del negocio.
Surtido
También se busca como: assortment; mix de productos
Conjunto de productos, marcas y presentaciones disponibles en un canal o punto de venta. Su diseño busca equilibrar variedad, demanda, espacio y rentabilidad.
Activación
También se busca como: brand activation; activación de marca
Acción diseñada para generar interacción o respuesta concreta en un contexto, evento, canal o punto de venta. Puede incluir demostraciones, promociones y experiencias.
Promoción de ventas
También se busca como: sales promotion; promo
Incentivo temporal que busca acelerar compra o rotación mediante descuento, beneficio, combo, premio u otra mecánica. Debe evaluarse por efecto incremental y rentabilidad.
Sampling
También se busca como: muestra gratis; degustación
Entrega o prueba de producto para reducir barreras y generar experiencia directa. Su efectividad depende de segmentación, contexto y seguimiento.
Promotor
También se busca como: promoter; promotor de punto de venta
Persona que representa una marca en un punto de venta o evento para informar, demostrar, ordenar exhibición o impulsar compra.
Zona caliente
También se busca como: hot zone
Área de un punto de venta con mayor tránsito, atención o probabilidad de interacción. Se utiliza para tomar decisiones de exhibición y comunicación.
Zona fría
También se busca como: cold zone
Área con menor tránsito o visibilidad dentro de un espacio comercial. Puede requerir cambios de recorrido, señalización o ubicación de categorías tractoras.
Footfall
También se busca como: tráfico de tienda; afluencia
Cantidad de personas que ingresan o circulan por un punto de venta durante un período. Es la base para analizar conversión física y productividad del local.
Conversión en tienda
También se busca como: store conversion rate; tasa de conversión física
Porcentaje de visitantes de un local que realizan una compra. Requiere medir tráfico y tickets de manera consistente.
