Estrategia Comercial B2B: mercado, posicionamiento y propuesta de valor
Actualizado: 29 sept
El 15 de septiembre realizamos junto a la Universidad Abierta Interamericana (UAI) el webinar “Estrategia Comercial B2B: mercado, posicionamiento y propuesta de valor”, un encuentro virtual orientado a empresas, empresarios y profesionales que trabajan en mercados B2B.
La actividad estuvo a cargo de Lic. Ariel Sebastián Rizzo, Director de Club de Marketing, y Mag. Camila Sol Mele, Directora de la Licenciatura en Comercialización de UAI.
El punto de partida fue una pregunta que atraviesa a muchas empresas: ¿vender más es suficiente para crecer?
En mercados B2B, el crecimiento comercial requiere mirar bastante más allá del resultado inmediato. Implica conocer el mercado, decidir dónde concentrar los esfuerzos, revisar cómo funcionan los procesos internos, construir una propuesta de valor relevante y desarrollar una presencia digital coherente con el posicionamiento que la empresa busca alcanzar.
Antes de crecer, hay que saber dónde estamos.
Durante el webinar trabajamos sobre la estrategia comercial desde una mirada práctica. La propuesta fue que cada participante pudiera realizar una primera radiografía de su propia estrategia B2B, identificando fortalezas, puntos ciegos y oportunidades de mejora.
Para hacerlo, estructuramos el análisis alrededor de cinco dimensiones que consideramos fundamentales.
1. Mercado: ¿conocemos realmente el terreno en el que estamos jugando?
2. Foco: ¿dónde estamos poniendo nuestras energías?
3. Procesos: ¿qué pasa puertas adentro cuando queremos vender?
4. Propuesta de valor: ¿qué estamos poniendo en valor?
5. Autoridad digital: ¿qué dice de nosotros nuestra presencia digital?
El encuentro no estuvo pensado únicamente para transmitir conceptos. A partir de estas cinco dimensiones propusimos un ejercicio de autoevaluación para que cada participante pudiera analizar su propia realidad.
Mercado. Foco. Procesos. Propuesta de valor. Autoridad digital.
Cinco perspectivas diferentes, pero estrechamente relacionadas.
El objetivo fue poder identificar fortalezas y puntos críticos, detectar oportunidades de mejora y reconocer qué aspectos necesitan mayor trabajo para avanzar hacia una estrategia comercial B2B más estructurada y orientada al crecimiento.
Porque muchas veces la oportunidad no está solamente en hacer más acciones comerciales. Puede estar en elegir mejor el mercado, redefinir el foco, ordenar un proceso, revisar la propuesta de valor o fortalecer la forma en que la empresa se presenta frente a sus potenciales clientes.
Una iniciativa conjunta entre UAI y Club de Marketing
Este webinar forma parte del trabajo conjunto que estamos desarrollando entre UAI y Club de Marketing para acercar herramientas y conocimientos específicamente pensados para la realidad de los negocios B2B.
Desde Club de Marketing aportamos la experiencia de trabajar diariamente con empresas y equipos comerciales, llevando al espacio académico situaciones, problemas y decisiones que aparecen en la práctica.
La actividad también permitió presentar la propuesta de formación en Marketing B2B Aplicado, desarrollada conjuntamente con UAI, que profundiza el recorrido desde la estrategia y la comunicación hasta el desarrollo comercial.
El webinar completo quedó disponible para quienes quieran volver a verlo o no pudieron participar del encuentro.
Una buena estrategia comercial también empieza por hacerse mejores preguntas. Y, sobre todo, por animarse a revisar las respuestas.
¿Cómo está hoy la estrategia comercial B2B de tu empresa?
Si necesitás revisar tu mercado, definir mejor el foco, fortalecer tu propuesta de valor o generar nuevas oportunidades comerciales, desde Club de Marketing podemos ayudarte a detectar dónde trabajar y convertir ese diagnóstico en un plan de acción.
¿Querés conocer más sobre lo que vivimos durante la jornada?
¿Lo vemos juntos? Contactanos.
Autor: Ariel Rizzo
Director de Club de Marketing. Consultor y capacitador en marketing, comunicación y ventas B2B. Ex docente en EAN, ISMM y UADE. Actualmente desarrolla junto a UAI una diplomatura en Marketing B2B. Ha brindado cursos presenciales en Argentina, Ecuador, Panamá, Chile, Uruguay y Orlando, Estados Unidos. Creador del libro Telemarketing efectivo (2005) y Marketing B2B Sin Atajos (2026)
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