Temario:
Módulo 1: Profesionalización de la Gestión de Venta
Introducción a las ventas: premisas fundamentales
Transformado necesidades en deseos
Circuito de información comercial
Gestión de clientes, ejes de trabajo
Motivación ganadora y actitud positiva
Habilidades de la persona de contacto
Superando barreras y obstáculos en las ventas
Los roles de compra, incidencia y acción
Estrategias para conseguir clientes
Las entrevistas. Objetivos y pasos.
Elevator Pitch
El método Spin selling, la venta consultiva
Superando objeciones de venta
Técnicas de cierre
Cierre y pos venta
Módulo 2: Negociación y Persuasión Eficaz
Introducción
Dinámica de equipos
Premisas fundamentales
Hablando el mismo idioma en la negociación: conceptos básicos
Esquema de una negociación
Dinámica, role play de negociación mediante caso
Análisis de la tarea realizada
Efectividad negociadora: acuerdos
Elementos esenciales para negociar
Elementos superadores para el logro de los objetivos
Tipos de negociación
Mi yo negociador
Características
Aspectos generales
Motivación
Confianza
Lenguaje
La negociación de resultados
El enfoque en la persona
La negociación bajo presión
Resultados de una negociación
Participación de terceros
Conclusiones
Módulo 3: Atención y fidelización del cliente
Introducción y estandarización de conceptos
Creación del proceso
Los clientes. Agrupamientos y abordaje
El servicio como eje transversal a la atención y fidelización
Mi servicio y el de mi área
Necesidades de los clientes. Dinámica de trabajo
Emociones y estados de ánimo en atención al cliente
Clientes. ¿Qué escuchamos cuando los escuchamos?
El lenguaje y sus consecuencias
Positivo
Negativo
El impacto de un mensaje
PNL. El lenguaje del cuerpo
Tipología de clientes. Tratos y acciones con cada uno
Triángulo de valor
Construcción del valor global e individual
Conclusiones y cierre
Módulo 4: Estrategias para el logro de objetivos
Introducción y acuerdos de trabajo
Contexto Global y personal. Mi accionar
El coaching y sus aportes al logro de objetivos
Descubriendo la capacidad propia para generar resultados
Mi yo observador
La interpretación y sus consecuencias
Modelo de creencias mentales
Más allá de la creencia: Niveles de Competencia
La Autoconfianza y la superación de limitaciones propias
Victima Vs responsable
La fórmula del éxito R=R
Planificación y visión
Diseño de conversaciones efectivas para el logro de objetivos
Dinámicas y ejercicios propios y en equipo durante la jornada
